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首页 > 商务会议 > 经营管理会议 > 大客户销售技巧与项目运作实务 深圳9月24-25日 更新时间:2022-07-08T10:41:01

大客户销售技巧与项目运作实务 深圳9月24-25日
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大客户销售技巧与项目运作实务 深圳9月24-25日 已过期

会议时间:2022-09-24 09:00至 2022-09-25 17:00结束

会议地点: 深圳  报名成功后邮件通知地址  报名成功后邮件通知地址

会议规模:30人

主办单位: EwisX E维思

发票类型:增值税普通发票 增值税专用发票
领取方式:会后快递 
发票内容: 会务费 
参会凭证:邮件/短信发送参会通知

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        会议通知

        会议内容 主办方介绍


        大客户销售技巧与项目运作实务 深圳9月24-25日

        大客户销售技巧与项目运作实务 深圳9月24-25日宣传图

        大客户销售技巧与项目运作实务

        ---分析、博弈和管理

         

        深圳7月22-23日深圳8月26-27日
        深圳9月24-25日
        演讲语言:中文Language: Chinese
        标准价格Standard Price:5600RMB/person
        定价含增值税、活动全程参与(9:00-17:00)、会议资料、午餐、茶歇;不包含晚餐和住宿
         

         

        课程目标Benefits

        我们将在以下几方面得以提高
        1、学会掌控项目的能力,提升成功率
        2、学会切入项目并且黏住项目
        3、学会推进和展开项目运作,并步步为营建立优势,逐步形成意向
        4、分析,判断,并制定策略
        5、学会竞争博弈分析,学会博弈分析工具
        6、学会客户意向分析法,锁定意向并收获招标
        7、项目运作评价工具,及时了解项目运作好坏状态
        8、学会制定项目计划,并学会结合博弈模型来把监控执行项目运作计划
        9、学会建构高层关系,在项目中立于不败之地

         

         

         

         

         

        日程Agenda

         

         

         

        第一部分:项目运作---事关成败

         

         

        项目运作可大大提高成功率
        学习目标:从案例中学习和体验项目运作
        一、平民身份如何演绎5千万的奥运项目!
          * 一个成功的运作,可以拿下世界级的项目
          * 平凡的销售经理,竟然被传说是高干子弟
        二、一个2500万项目的失败案例
          * 即使是大牌产品,也照样丢给一个小公司
          * 运作过程的失败,遭致后期招标全面被动
        三、从案例中研究问题
          * 高层关系缺失,客户经理是如何切入的?
          * 借助什么找到客户的兴趣点的,是如何影响到决策层的?
          * 与高层见面的5分钟有多大意义,在决策形成机制中有什么重大意义?
          * 在品牌,关系,资金,实力诸多方面都弱势的情况下,是如何以弱胜强的。
          * 描述这个项目的决策形成机制,并讲一讲最高层决策在这里面起的作用
          * 失败案例中反映出项目监管的问题是什么?

         

         

        第二部分:客户选择标准和态度

         

        学习目标:拿下项目,首先要弄清楚客户是如何选择的,这样才能知己知彼。
        一、客户的购买行为原理
          * 选择标准概念和特点
          * 态度到意向
          * 案例:销售汽车和找对象,为什么都这么难?
        二、探知内心深处的选择标准
          * 如何了解和分析才能掌握内心深处的真正的标准
          * 创造标准
        三、态度满意
          * 什么是满意?满意态度是如何形成的?
          * 满意态度为什么要确认,如何确认?
          * 案例:为什么我给客户该讲的都讲了,该做了也做了,就是无动于衷?
        四、了解兴趣点,切入项目
          * 兴趣点切入
          * 黏住客户,构建持续性的关系
          * 了解兴趣点的常见方法
          * 权衡性问题的调研常见四种方法
          * 案例:利用自己的关键因素优势成功运作诸多国家级大项目。
         

         

        第三部分:意向形成机制

         

        打靶先要看清自己的靶子,先学会客户决策的核心逻辑学习目标:
          * 掌握意向形成机制原理的作用
          * 掌握决策链结构和相互作用过程,直至决策团队如何形成最后决定的。
          * 是提升“分析判断能力”的理论基础,竞争博弈就能够找到对策。
        一、项目运作中看不透的困惑
          * 一个名牌轿车的招标故事
          *  二、意向在项目中的作用
          * 招标要做到心中无标
        三、意向形成机制----决策地图DMI
          * 从态度到意向形成,客户选择的科学
          * DMI表,客户决策链以及客户态度的相互作用----意向形成机制
          * BATT案例
        四、问题和案例:利用工具分析项目
          * 案例:客户经理项目运作糊里糊涂,浪费资源和时间
          * 案例:找不对人做不对事。结果受到挫折
          * 案例:对客户之间错综复杂的关系束手无策,动不动做错事搞砸项目。

         

         

         

        第四部分:项目运作基础

        军事家要掌握天、地、人之军事要素
        学习目标:理解在项目运作过程中,关系,产品属性,服务,品牌,价格,项目运作五个阶段,这些要素是如何在项目中发挥作用的,理解其中的关系,并熟悉他们的规律。
        一、关系
          * 关系的性质和作用
          * 关系的几个层级
          * 建立支撑性关系
          * 既是顾问,又是朋友
          * 案例:高中低的客户级别如何构建关系和制定计划
          * 案例:西北某银行2000万项目处于危机,搭建行长关系获得成功
        二、产品和服务属性
          * 产品一定要专业,产品经理的职责
          * FFAB原则
          * 产品属性调研表
          * 案例:价值包装之后,渗透力大幅度提升。
        三、商务
          * 掌握商务应该学会些什么
          * 价格,关系,技术的权衡
          * 是科学也是艺术
          * 案例:商务运作改变客户的采购进程,提前锁定意向
        四、项目信息的挖掘
          * 项目信息挖掘的六种渠道
          * 案例:某公司行业研讨会的策划
        五、项目运作过程的五个阶段
          * 项目运作的五个阶段,以及各阶段客户心理的工作重点
          * 案例:一个大项目的运作过程介绍
        六、立项
        七、如何立项从而提高成功率
          * 立项的四个判断标准
          * 案例:华为广东某地市政府网项目的立项过程介绍

         

         

         

         

        第五部分:项目分析、研判和博弈

        学习目标:项目分析,知己知彼,决胜千里
        评估优劣势,制定博弈对策,改变格局
        一、分析研判,策划提升竞争力的手段
          * 找到关键因素,项目豁然开朗------案例,西北银行解开迷茫,获得行长支持
          * 决战客户最为重视的因素----案例分析:某检察院互联互通问题
          * 最有竞争力的手段就是让那个客户真正理解
          * 客户审美观与我司吻合,顺势而为,事半功倍----案例:上海大剧院
          * 没有优势创造优势----案例:某海关根据客户业务制定出系列策略,演绎出神奇效果
          * 利用影响力关系,也许会四两拨千斤
          * 利用优势先发制人-----案例:某矿务局策划,让项目隐藏了半年
          * 打掉对手的“欺着”,让对手溃不成军-----案例:上海某服务器项目
          * 策划时间节点,火力暴露的时间恰当,让竞争对手措手不及
          * 案例:奥运项目中时间节点的策划有什么精妙之处
        二、竞争博弈,意向形成
          * 博弈表和意向形成
          * 练习:从博弈表中我们能够分散出多少博弈手段
          * 做出选择的时机
          * 什么会阻止意向形成
          * 博弈案例和练习
          * 敌方以为稳操胜券,结果被我司翻盘。案例:某地市公安小区防盗系统
          * 珍惜关系建构窗口,不要临时抱佛脚。案例:新疆两个客户的考察
          * 意向形成评估,时机上的博弈:
          * 案例:某体育馆项目,送到嘴里的机会视而不见
          * 大胆判断,果断出击
          * 案例:华为网络设备项目,西北银行的强势关系的运作。
          * 动态博弈,高层关系
          * 案例:无锡灯光项目,高层领导即使想帮也来不及
        三、意向形成时机的把握
          * 进程分析
          * 意向形成信号
          * 意向的三种模式
          * 意向进入形成期的判断
          * 案例:煮熟的鸭子飞了,某银行的2000万网络项目
        四、锁定意向,收下果实
          * 招标类型和规范书的种类
          * 如何决定对自己有利的招标模式
          * 博弈表和招标过程的把握
          * 招标博弈案例
          * 案例:无锡灯光案例3500万。准确预测 出竞争对手一举一动

         

         

         

         

        第六部分:项目运作与提高项目成功率

        学习目标:利用前面的知识,构建一个有竞争力的解决方案,满足客户需求的同时,确立竞争优势,并配以运作的手段,进行精准项目分析,并对项目过程制定出博弈策略,最后拿下客户的意向,获得项目成功
        一、构建有竞争力的解决方案
          * 解决方案营销和产品推销
          * 解决方案的优势
          * 如何获得属于自己的优势解决方案
          * 如何抓住解决方案的机会窗
        二、项目运作是项目成功的关键
          * 销售经理如何而利用公司资源和客户的理解,掌控客户的意向
          * 项目运作的时间把控
          * 客户关系的运作,项目得以支撑
          * 项目分析、精准博弈,制定战略战术
          * 项目的监管
          * 项目状态评估表
          * 项目跟踪和计划表
          * 案例:深圳大运会8000万项目的运作过程
        三、项目运作的组织管理,分工协调和激励
          * 项目组运作机制
          * 项目组运作的激励
          * 案例:只要需要,项目经理照样调动老板冲锋陷阵

         

         

         

         

         

        课程讲师About the Speaker

         

         

         

        蒋建业

        成功销售近10个亿的业绩
        组织策划近200个广告促销和宣传活动
        复旦大学经济学硕士,企业管理研究生
        在国家权威刊物上发表多篇论文

        拥有二十几年的企业管理、营销管理、大客户销售、营销培训与营销咨询顾问实战经验。曾任华为公司企业网事业部南部大区经理、华为大学特聘讲师、港湾公司广东办事处主任、港湾公司大企业系统部总经理、上海广茂达首席营销官、上海雷士光艺总经理等职位。国内第一个提出“大客户销售项目运作”方法的老师(2005年就第一次提出)。曾经就“融渠道商的项目运作体系构建”,代表部门给任总汇报过工作。

        主要特色:
          * 华为项目运作的实践进行理论化总结
        将华为的实践提炼出来,从实践中来,再回到实践中去,这样才能真正让客户学到华为销售的销售精髓。并能够运用到学员自己的实践中去
          * 案例丰富多样,典型且具有不同的学习价值
        是从200个亲历的案例中精挑细选的,都是实实在在的真实案例,案例挑选时还尽量使得每个案例能够反应出不同的竞争格局,并在教授核心原理的过程中,辅助学习。帮助学员学到真正的销售运作原理,并用于未来指导自己的工作实践。
          * 客户化教学
        老师具备厚实的理论和实践功力,可以根据客户的需求,直接以客户的案例来讲解和讨论,这样就更加能够让学员学到项目运作的核心科学的分析方法
          * “情景仿真模拟”独特案例教学
        “项目分析”是华为销售之珍贵方法,早期的华为,每一周都有周末分析会,老师独创性的将原来亲历的案例进行“反向仿真模拟”,让学员学会其方法。

        主讲的课程:大客户销售技巧与项目运作实务,大客户、工业品(b2b)项目型销售技巧ABC,大客户项目型销售管理与控制,工业品大客户型销售的渠道体系构建与动力设计,工业品大客户型市场的营销管理与markting战略,新产品上市与推广,专业化产品销售技巧训练,市场调研操作实务训练,营销激励体系的设计与运行

         

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        EwisX E维思

        E维思专注于领导力Leadership、软技能Softskills、人力资源HR、财务Finance、销售Sales、市场Marketing专业领域,提供相关资讯知识,分享业内经验、最佳实践、前沿技术,帮助职业人士提升专业技能、更新市场信息、规划职业发展等。

        会议日程


        即将更新,敬请期待

        会议嘉宾


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        参会指南

        会议门票 场馆介绍


        票种名称 价格 原价 票价说明
        会务费 ¥5600 ¥5600 定价含增值税、活动全程参与(9:00-17:00)、会议资料、午餐、茶歇;不包含晚餐和住宿。 任何一方如需变更或取消订单,必须至少提前6个工作日书面通知对方;活动开始前5个工作日及以内,任何一方均不得以任何理由(不可抗力因素除外)取消订单,否则必须向被取消一方支付订单金额等额赔偿。

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        酒店与住宿: 为防止极端情况下活动延期或取消,建议“异地客户”与活动家客服确认参会信息后,再安排出行与住宿。
        退款规则: 活动各项资源需提前采购,购票后不支持退款,可以换人参加。

        标签: 大客户

        活动家为本会议官方合作
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          具体折扣标准请参见plus会员页面
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