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首页 > 商务会议 > 市场/运营会议 > 销售谈判技巧 上海2023年7月21-22日 更新时间:2023-03-13T10:41:13

销售谈判技巧 上海2023年7月21-22日
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销售谈判技巧 上海2023年7月21-22日 已过期

会议时间:2023-07-21 09:00至 2023-07-22 17:00结束

会议地点: 上海  报名成功后邮件通知地址  报名成功后邮件通知地址

会议规模:30人

主办单位: EwisX E维思

发票类型:增值税普通发票 增值税专用发票
领取方式:会后快递 
发票内容: 会务费 
参会凭证:邮件/短信发送参会通知

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        会议通知

        会议内容 主办方介绍


        销售谈判技巧 上海2023年7月21-22日

        销售谈判技巧 上海2023年7月21-22日宣传图

        销售谈判实战兵法

         


        课程目标Benefits

        1. 毛利率:提升最少20%订单毛利率;
        2. 客单量:最少增加客户15%的采购量;
        3. 大单率:最少提高10%大订单占比率;
        4. 转化率:最少提高20%客户转化率;
        5. 成交效率:每个订单成交效率最少提升30%;
        6. 客户流失:减少20%以上客户流失率;
        7. 客户忠诚:提高30%客户忠诚度;
        8. 新人存活:新员工存活率最少提升40%;
        9. 投入回报:让企业最少赚30倍的培训投入费用




        公开课计划Upcoming Sessions

        上海4月14-15日
        上海7月21-22日
        深圳5月26-27日
        广州4月21-22日
        广州8月25-26日




        标准价格Standard Price

        3800RMB/person
        定价含增值税、活动全程参与(9:00-17:00)、会议资料、午餐、茶歇;
        不包含晚餐和住宿




        授课语言Language

        中文Chinese




        课程简介Briefing

        1. 说服公司领导的时间远远多于说服客户的时间;
        2. 听到客户说预算有限就忍不住报出底价;
        3. 总是把很有质量的客户谈成鸡肋订单;
        4. 很容易进入互害模式,客户没买到好产品,公司没赚到钱;
        5. 谈判没有目标,总是把客户的目标当成自己目标;
        6. 很多销售人员只是报价员,根本不是销售员,增值能力非常弱;
        7. 总喜欢逞强,个人英雄主义,不懂也不会跟公司配合谈客户
        ......




        培训对象Who Should Attend

        销售总监、区域经理、销售经理、业务员、外贸经理、服务专员等所有从事销售相关的人员




        课程大纲Agenda

        第一部分、谈判目标设定


        一、买卖双方目标与认知不同



        1. 买卖双方目标不同
          * 卖方追求的6大目标
          * 买方追求的5大目标
          * 双方谈判目标等级
        2. 双方的认知
          * 对合作的看法
          * 对产品的看法
          * 对个人的看法
        3. 核心是让对方相信

        二、买卖双方争夺权力



        1. 谈判中的权力
          * 无权的一方要改变有权的一方;
            >>隐藏不利,发展有利,避重就轻,避实就虚
            >>一方比另一方更强大,对方却不知道,或让对方以为,我方更强大
            >>通过多方博弈和交互才相信;
          * 双方都处于有限理性
            >>信息容易过载,容易受错误信息影响;
            >>双方都在影响对方对相互力量的认知
            >>双方都不会轻易拿出最好条件,谈判比的是意志和耐心
        2. 买方气势来源
        3. 卖方气势来源

        三、双方的成本分析



        1. 直接成本-与对方有直接关系
        2. 间接成本-与对方有间接关系
        3. 沉没成本-双方不合作的损失
        4. 风险成本-合作后可能的风险
        5. 机会成本-不合作会有更好机会

        第二部分、情报收集与谈判人员准备

        一、情报收集与分析



        1. 客户企业价值分析
          * 为什么要价值分析?
          * 显性价值
          * 隐性价值
        2. 客户阵营结构分析
          * 有哪些角色?
          * 不同时期出面的人
          * 判断客户内部关系
          * 了解客户不同人员动机
        3. 客户需求情报
          * 目前存在哪些问题?
          * 之前做出改变的情况
          * 预计如何进行改变
        4. 竞争者情报
          * 哪些竞争对手
          * 竞争者实力分析
          * 不同竞争者合作意愿

        二、我方人员的安排



        1. 人员安排
          * 决策人
          * 主谈人
          * 协谈人
          * 专业人员
        2. 暗号配合
        3. 证据准备

        三、预测对方的反应


        1. 进攻
        2. 防守
        3. 退让
        4. 抵挡

        第三部分、价格谈判

        一、谈判中的让步



        1. 让步的原因
        2. 针对老客户的守价

        二、让步的步骤



        1. 分几次让?
          * 让步过快
          * 时机不对,导致战败和低利润
          * 不把惯性压价理解为价格谈判
        2. 每次让多少?
        3. 由谁让?
        4. 让给谁?
        5. 为什么让步?
        6. 为什么不能再让? - 凭什么
        7. 你想要什么?
        8. 你希望对方做什么?

        三、你想要什么?索取



        1. 数量交换
        2. 日期交换
        3. 商务条款交换

        四、谈判步骤预测



        第一阶段:试探-虚报
        第二阶段:促进-实报
        第三阶段:反邀约-实还
        第四阶段:合作-虚还

        第四部分、谈判僵局处理

        一、僵局好处与形式



        1. 物有所值,是由心理决定;
          * 太容易得到,就没有成就感
          * 僵局是一种拉锯战
        2. 僵局表现形式

        二、僵局的种类



        1. 双方故意制造僵局
          * 试探对手
          * 意志较量
        2. 双方认知差异
          * 欲望差异
          * 需求差异
          * 沟通障碍
          * 双方信念不同
        3. 情绪导致的僵局
          * 威胁
          * 压力
          * 防卫

        三、打破僵局的方法



        1. 暂时休会;
        2. 更换主谈;
        3. 以硬碰硬;
        4. 奖罚对方;
        5. 讲道理
        6. 攀交情
        7. 法律规则;
        8. 不道德做法

        四、僵局处理原则


        1. 表情与内心不一致
        2. 说的与做的不一致
        3. 需求与要求不一致
        4. 理想与现实不一致
        5. 行为与实际不一致




        课程讲师About the Speaker

        王越


        销售团队管理咨询师、销售培训讲师
        曾任可口可乐(中国)公司业务经理
        曾任阿里巴巴(中国)网络技术有限公司业务经理

        2000年-2008年先后在可口可乐与阿里巴巴公司从事销售与销售团队管理工作,在阿里巴巴公司曾获“悍将杯”榜眼。目前担任2家民企业长年营销顾问。连续5年国内销售公开课排课量第一位。日立电梯连续8次指定营销培训讲师,博威集团连续3次指定讲师,南京某电子集团连续3年参加18次。

        主讲的课程包括:大客户销售;新客户开发;老客户维护与深度开发;销售谈判;销售激励;客情关系维护;销售团队管理;销售目标分解与达成

        服务过的客户包括:立邦漆业、欧普照明、可口可乐、扬子石化、飞利浦、日立电梯、博威集团、捷捷电子、华为公司、百度、中国移动、携程网络、太平保险、软银公司、三一重工、国美电器、北京曲美家私、九阳电器、珠港机场、深圳南海酒店、巢湖邮政、济南邮政、南京医药总公司……


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        EwisX E维思

        E维思专注于领导力Leadership、软技能Softskills、人力资源HR、财务Finance、销售Sales、市场Marketing专业领域,提供相关资讯知识,分享业内经验、最佳实践、前沿技术,帮助职业人士提升专业技能、更新市场信息、规划职业发展等。

        会议日程


        即将更新,敬请期待

        会议嘉宾


        即将更新,敬请期待

        参会指南

        会议门票 场馆介绍


        票种名称 价格 原价 票价说明
        会务费 ¥3800 ¥3800 定价含增值税、活动全程参与(9:00-17:00)、会议资料、午餐、茶歇;不包含晚餐和住宿。 任何一方如需变更或取消订单,必须至少提前6个工作日书面通知对方;活动开始前5个工作日及以内,任何一方均不得以任何理由(不可抗力因素除外)取消订单,否则必须向被取消一方支付订单金额等额赔偿。

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        温馨提示
        酒店与住宿: 为防止极端情况下活动延期或取消,建议“异地客户”与活动家客服确认参会信息后,再安排出行与住宿。
        退款规则: 活动各项资源需提前采购,购票后不支持退款,可以换人参加。

        标签: 销售

        活动家为本会议官方合作
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