工业品销售 - 深度接触和客户关系营销& 4P需求引导技术

 

本课程涵盖：提升项目成单率的两大应对策略、线人所具备的特点、哪些人是发展线人的首选、如何评估线人的价值、如何保护线人、如何分层发展多个线人、如何培养并指导线人开展工作、如何防止被线人忽悠、如何由基层线人推进高层关系、如何识别线人反水、线人开发的五大步骤。

公开课计划Upcoming Sessions

深圳5月23-24日

标准价格Standard Price

5000RMB/person，同时参加2人次及以上享9折优惠；
定价含增值税、活动全程参与（2天1晚）、会议资料、茶歇；不包含正餐和住宿

授课语言Language

中文Chinese

课程简介Briefing

工业品企业营销人才培养的8大困惑：
1. 新人的人数增长非常快，没有系统化的培训，就直接投向市场，导致无法胜任岗位的要求，得罪客户，维护困难，影响销售
2. 新人自己出不了单，导致积极性不高，激情不够，培训不足，心态受到了很大的打击，导致人才流失，成本较高
3. 老人基本上缺乏有效的管理经验，业务出身，销售能力较强，但是无法带领新人，或带领新人比较麻烦，与其让培养，不如自己干，无法胜任管理岗位的要求
4. 目前没有一套成熟的经验或者体系，来有效地复制或培养新人，导致经验无法提炼，更没有相应的销售手册，经典案例来培养他人
5. 目前，公司的培训体系不够完善，基本上靠外部培训为主，内部无论是从经验的角度、文化的传承，费用可以更节约一些，因此内部成立培训师队伍就非常重要
6. 销售系统人事管理工作全部压在直线经理身上，人力资源管理缺位导致其功能不能充分发挥
7. 销售系统缺乏人力规划，人员需求和供给靠感觉，缺乏整体感造成不协调，人员招聘的随意性大
8. 公司的人员培训缺乏或培训体系不完善，缺乏培训的需求分析和培训总结。培训的实施简单。员工发展后劲不足

本系列课程提炼自讲师20年来300多家工业品企业的咨询经验和3000多家工业企业营销培训的深厚经验，主要是为批量复制工业品营销人才，使工业企业营销团队新人能力提升更快、老销售人员的能力培养更加系统化规范化，使公司的营销更加的切实有效，并且能够书面化、流程化、体系化的一个训练系统，让营销知识技能得以传承，并在训练后对其进行评估、认证，考核合格后正式上岗。

培训对象Who Should Attend

工业电气自动化、工程机械制造、建筑及安装工程、化工及工业原材料、汽车客车、中央空调暖通设备、工业设备制造、矿采冶金能源、信息通讯设备、环保科技设备等工业品企业营销一线初级、中级、资深销售及销售经理

课程大纲Agenda

课程大纲一：

一、深度接触-发展线人

  * 项目失败的三大原因
  * 提升项目成单率的两大应对策略
案例：***战争的情报战
案例：力拓情报门事件的启示
  * 深度接触的三大任务
发展1-2名线人
获取3大核心情报
  * 制定竞争策略与客户突破策略
  * 线人的四大优势
  * 线人的三大作用

二、项目拓展市场的关键-发展线人

前言：如何选择合适的采购线/技术线？
1、深度接触是项目成功的关键
  * 项目失败的三大原因-谁可能是我的线人？
案例：十拿九稳的项目为何落单了？
  * 深度接触的三大任务
  * 线人的四大优势/三大作用
  * 线人开发的五大步骤
    >>找到并分析对我方有好感的联系人
    >>了解业务联系人个人需求
    >>发展并推进联系人个人关系；
    >>建立项目目标和利益的共同体
    >>培养并指导线人推进项目

2、将哪些人发展成线人
  * 采购线人与技术线人的差异性
  * 消息提供型线人-前台
  * 关系导向型线人-中间商
  * 结果导向型线人-采购返利？
  * 从五个维度找线人
案例： 客户内部关系复杂，该如何找到线人？

3、如何评估线人的价值
工具：线人价值评估表
如何感性评估线人的价值
工具：寻找线人-4个维度评估表

4.如何保护线人与多线人原则
  * 线人的分层攻略
  * 哪些行为可导致线人暴露
  * 提醒线人的“三不”的关键要
  * 线人一旦被怀疑或暴露该如何应对
案例：小鬼也能推翻煮熟的鸭子？
  * 不同层级线人如何对接
  * 多线人如何控制成本
案例：项目如何发展多线人？

5.如何培养并指导线人开展工作
  * 如何培养线人的忠诚度
  * 如何建立线人项目共同体关系
  * 指导线人可做的7项工作
  * 如何指导线人给对手提供虚假情报
  * 通过线人引导高层的双螺旋方法
工具：线人与小秘的分析模型

6.发展与维护线人关系
  * 线人建立关系的五个层次（五横五纵）
  * 线人建立关系的五个营销策略
  * 如何防止线人两面三刀
  * 树立线人围墙原则
  * 投其所好与雪中送碳的关系维护策略
案例：8000块的营销费用是花还是不花？
  * 如何识别线人反水
    >>线人反水原因分析
    >>线人反水的17个征兆
    >>如何应对线人反水
案例：碰到江湖人，我该怎么办？

课程大纲二：

一、攻心式销售-4P营销策略

前言：技术交流-如何引导客户
客户购买心理动机及竞争优势的建立
  * 客户的购买动机和行为分析是什么？
  * 两种客户关键的需求是什么？
  * 技术上图-如何突破客户需求
情景模拟：李经理是如何销售轮胎的？

二、4P引导式策略-4个关键运用

前言：技术交流-规则如何设置

关键一：4P运用的原则是什么？
五个关键之一：6W3H
五个关键之二：开放式问题与封闭式问题
五个关键之三：漏斗式提问
五个关键之四：PMP是润滑剂
五个关键之五：痛苦与快乐是4P的精髓

关键二：4P销售的操作模式（一）：询问现状
询问现状的两个关键前提是什么？
如何询问现状？

4P销售的操作模式（一）：询问现状
  * 询问现状的二个关键前提是什么？
情景模拟：小陈如何引导张主任的现状的？
  * 如何询问现状？
  * 如何区别高风险与低风险的问题？
  * 怎样自测：询问现状？
情景模拟：三位销售顾问不同的询问现状方式

4P销售的操作模式（二）：分析问题
  * 如何发现客户问题？
案例：客户相互踢皮球，300W项目如何搞定？
  * 分析潜在问题的四个注意点
  * 如何区别高风险与低风险的问题？
  * 怎样自测：发现分析客户问题？

4P销售的操作模式（三）：扩大痛苦
  * 如何挖掘客户痛苦？
  * 如何引深客户痛苦并扩大客户痛苦？
  * 挖掘客户成功的两个注意点
互动讨论：一根钉子决定一个国家命运
  * 如何区别高风险与低风险的问题？
  * 怎样自测：挖掘客户痛苦？
互动讨论：如何设置问题加大客户痛苦

4P销售的操作模式（四）：给予快乐
  * 如何给予客户快乐的解药？（画饼大法）
  * 给予客户快乐的三个注意点
案例：经典的XX电气企业-运用技术壁垒的方法
  * 如何区别高风险与低风险问题？
  * 怎样自测：给予客户快乐？
情景模拟：如何给予客户你公司的优势
  * 4P策划的方法是什么？
  * 策划4P的四个步骤是什么？

课程讲师About the Speaker

丁老师

工业品营销资深咨询专家
工业品大客户营销资深专家
工业品营销管控体系研发人
出版工业品营销专业书籍近80本，创下多本工业品专业畅销书
著作《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜
主讲的《工业品营销管控》在中国教育电视台一套循环播放
中欧国际工商管理学院EMBA

12年工业品行业销售实战经验，曾在世界500强企业Johnson、凯泉泵业集团、英维思集团等企业担任销售经理、资深销售总监、营销副总等职位。近20年工业品营销咨询与培训经验，包括200多家工业品企业营销咨询项目、3000多家工业品企业营销培训落地，对工业企业营销团队所经历的、正在经历的、即将经历的绝大部分疑难问题，都能游刃有余的专业解答和提供建设性建议。

课程体系：
工业品营销战略系统；工业品品牌推广系统；工业品组织规划系统；工业品营销管控系统；工业品人才发展系统

咨询模块：
工业品企业营销困境诊断；工业品行业发展趋势分析；工业品企业内外部竞争分析；工业品营销业务模式分析；营销战略规划；工业品品牌战略与推广；营销组织流程再造；人力资源规划与管理；工业品营销管控四大系统；工业品营销业务流程管控；工业品人才培养与人才复制；工业品渠道营销体系规划与管理；工业品大客户营销体系规划；工业品项目性营销体系规划；新产品定位及上市推广；工业品服务体系规划与管理......

服务过的客户包括：
艾默生电气、ABB、正泰仪器仪表、许继集团、南方电网、上海电气、协鑫集团、正泰新能源、阳光电源、上能电气、特变电工、西门子、丹佛斯、巴鲁夫、阿姆斯壮世界工业、三一重工、中联重科、徐工集团、瑞孚化工、贺利氏工业技术、厦门金龙、苏州金龙、上汽集团、亚星奔驰、奥迪汽车、大众汽车、瑞风汽车、延锋饰件、魏德米勒、飞利浦、美的集团、方太厨具、开利空调、澳柯玛冰柜、TCL电力自动化、大唐电信、中国移动、上海电信、朗讯科技......

票种名称	价格	原价	票价说明
会务费	¥5000	¥5000	定价含增值税、活动全程参与（2天1晚）、会议资料、茶歇；不包含正餐和住宿。 任何一方如需变更或取消订单，必须至少提前6个工作日书面通知对方；活动开始前5个工作日及以内，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消订单，否则必须向被取消一方支付订单金额等额赔偿。
2人9折	¥4500	¥4500	定价含增值税、活动全程参与（2天1晚）、会议资料、茶歇；不包含正餐和住宿。 任何一方如需变更或取消订单，必须至少提前6个工作日书面通知对方；活动开始前5个工作日及以内，任何一方均不得以任何理由（不可抗力因素除外）取消订单，否则必须向被取消一方支付订单金额等额赔偿。